【按:在上一篇文章中,我们了解了项目估值要解决的四个问题:客户终生价值、获客成本、用户规模、风控能力。那么,一个具有价值的项目是否可行呢?又如何对项目进行评估呢?让我们一起来学习一下吧~】

在市场调研中,一个企业的盈利能力”是核心。它考验你产品的质量,产品的价值,对用户需求的理解,对用户持续的服务,供应链的管理,对新技术的理解和应用…等等,这些所有的目的只有一个,提高客户终身价值。这是你所调研企业能力的内核,是一切的核心与起点。

发展能力”是看企业的盈利能力以多快速度、多大规模的放大。它包括了企业的营销能力,渠道开发能力,品牌建设能力,内容运营能力…等等,这些所有的目的只有一个,降低获客成本

市场空间”是企业的发展极限,也是企业的天花板。其实,在调研开始的时候就得想清楚(或者问清楚),这个企业究竟想做多大的生意,因为规模和竞争是成正比的,进入的赛道越宽,和你竞争的人就会越多,自己的能力配得上多少市场份额?

作为一个项目的调研报告最难写的是对该项目如何运行的预测。实际上预测和项目估值一样,它不是具体数字的罗列,也不是各种猜测,而是一种艺术。因为项目的启动和运行的具体因素有很多,所以,结果也会千差万别。

一般说来,对项目的预测有四个问题必须要解决。

一、客户终生价值

什么叫客户终生价值?就是一个客户一辈子在你这里花多少钱?计算客户终生价值有三个要素:

  1. 客单价:一个客户在你这里购买一次产品或者服务,平均需要花多少钱?
  2. 边际成本:每多增加一个客户,增加的总成本。比如,你是卖手机的,每多卖一台手机,你就得多一笔手机的生产(进货)成本,运输成本等等。从这里可以看到,边际成本越低越好,这样利润就会越高。

那边际成本有没有可能等于零呢?最典型的就是微软的Windows系统,虽然前期投入了大量的开发成本,但是现在每增加一个客户,几乎不需要再增加额外的成本。实际上腾讯的“微信”也是这样。

  1. 购买次数:一个客户一辈子在你这里,平均会消费几次?客户终生价值的公式:凑齐这三个要素,我们就能写出计算客户终生价值的公式了:

客户终生价值=(客单价-边际成本)× 购买次数

随着寒假的来临,同学们也陆陆续续离校回家了。我想告诉同学们的正是在这寒假期间,完全可以利用各种机会和时间对目前的市场进行一次“调研”(不强求)。至于调研哪个行业,哪个企业倒也不必考虑太多,因为进行调研的道理都是一样的。比如你调研家具市场的方法和步骤与调研服装市场的方法与步骤其实都是一样的,主要是掌握方法,我们开学以后,在“商务文写作”课程里,我再详细为大家解析。

市场调研以后的调研报告的写作,就是一个分析问题、解决问题的过程。

在这里就以我们一个同学春节以后要去的一家企业来举例吧。

这位同学要去的是一家以生产、经营家具为主的企业,而且企业已经明确给这位同学下达了关于入职以后的基本工作任务——就是去做新市场的开拓与发展。

就目前中国的整体市场来看,新市场的开拓一般都以“营”为主,以“销”紧随其后,从而做到“营销”两旺。

我们在做调研时,笔记可以记得乱一点,回去再做整理。整理笔记是一个整理思维的过程,这一步一定要做的认真。关键在于我们本学期学的对事物进行正确的判断。

认知升级

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写了两篇关于网红李子柒的感想,实际上我是在为同学们上课时举例方便而写。我和同学们之间有着四十年的代差,显然课堂上举我们那个年代的例子有点不合时宜;举当代同学们熟悉的例子,却距离自己的生活又太过遥远。所以,就借着网红的实例,谈一谈对李子柒的理解,加深一下课堂上的内容。

一位同学在微信上给我留言:“我怎么才能变成李子柒那样的人”。看了这条短信,一时还真不知道怎么回复,让我思考了很长时间。

认真想一想,感觉李子柒做的这些事(拍的这些视频)并不难。应该说,她能做的的事情大家都能做,而且不见得做的比她差。

说一个大家不太熟悉的往事;1992年有一部电视剧火了,而且火的一塌糊涂,即便说一到电视台演播时万人空巷都不过分。这部电视剧名叫《编辑部的故事》,由葛优、吕丽萍等人主演,编剧是王朔、马未都,导演是冯小刚。28年过去了,每当想起这部电视剧依然那么令人感怀叹息。它不仅创造出一水的大腕,和今天的李子柒一样还最大程度地迎合了大众口味,它席卷了几乎整个中国民间和知识分子团体,其内容也正是《编辑部的故事》的演绎内核。

那时候没有网络,更没有网红,剧中的人物形象,几乎就是王朔等人理想的化身。他给我们讲述着每个层次的个人的喜怒哀乐,用真诚和耿直的口吻,讲述着他们心中的故事,同时也赢得了观众,赢得了民心。

前几天,我与一个相处了几十年的朋友一起聊天,我问他,为什么你做了几十年的餐饮,并没有成为一个高级厨师,甚至是美食专家。其实他每天工作也很努力,兢兢业业的。一年365天,美食带给人们的口舌享受和精神上的愉悦,则很少去思考。工作对他来讲就是频繁地重复性的工作。

对于世界,李子柒怎么就和王朔他们的看法那样的一致;对于美食,李子柒和我的这位朋友之间差距咋就这么大呢?

李子柒的逆袭

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最近几天,我在家只要读书累了,就喜欢打开李子柒的视频看一会。看她做菜、酿酒、造纸、纳布鞋、做汉妆、编篮子、砌炉灶、盖凉亭…..,在这一帧一帧的画面里享受着美的愉悦。122002

出生于1990年的李子柒,6岁时父亲去世,她便与爷爷奶奶相依为命。家里很穷,穷到读书都需要资助。很长一段时间都在乡间过着拮据的生活,在一段采访里李子柒曾说:“你眼中的生活技能,或许只是别人的求生本能。”从小就和爷爷一起做木工,陪奶奶一起做饭,庄稼成熟时,便下地干活,后来外出打工,做过各种各样的工作。如果不是奶奶病重,她放弃了城里的工作,她也许就是千千万万普通打工妹的其中一个。实实在在的“屌丝”一枚。

从小我们看过很多励志的电影,剧情大多是一个贫困家庭出生的孩子,通过自己的努力,最终获得了财富与荣耀的故事。为什么屌丝逆袭的故事经常用来拍成电影?因为这样的人太少了,这条路太难了,很多人坚持不下去,就放弃了!这才是真正可怕的地方!并不是他们没有梦想,更不是没有努力过,当然更是未曾坚持下去!

刚刚完成了本学期的教学,除了为同学们解答一些问题,再就是批改作业,顿时感觉轻松了不少。

早晨起来,坐在书桌前,打开电脑,搜索着我喜欢的网页。突然一股热浪扑面而来,认真看了一下,原来是各大网站关于李子柒的讨论甚是红火。这个全网好几千万粉丝的视频博主,因拍摄乡村古风生活、传统美食、传统文化等内容走红。

出于好奇,也出于职业,我开始对她的视频进行了几乎全面覆盖。…..红纱覆面,一袭红衣,一个穿着粗布汉服干农活的姑娘,执着于回归万物的本质,用中国传统技艺展现出各种美食,各种农家器物从无到有的制作过程。她制作出的每一个物件、每一道美食、每一个场景,仿佛都在讲述着生活的酸甜苦辣,又在不经意间,让人们感到勤劳、勇敢、友爱、自强、爱护自然等理念的静水流深、沁人心脾。这是生活的诗意,也是人性的呼唤,道出了人们对美好生活的追求与热爱。

李子柒在她的举手投足间,劈柴,砍竹子,生火做饭,腌咸鸭蛋,采野花……中国古代文人讴歌的田园生活,她实实在在表达的尽善尽美。这些视频台词不多,几乎是默片,却又精准而专注地传达中华传统文化中诗意田园的这个部分,简直太成功了。

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【按语】:上节课布置的作业是利用晨鸣纸业的财务报表,来看该企业的发展趋势。这个企业最近高薪聘请财务人员,象牙塔一位老学员准备去应聘,请我为他做一下企业分析。由于企业给的薪资格外高,也引发了我的好奇心。仔细看了该企业,营业外收入奇高;资金回报率却很低。所以给出了该企业的很大一部分资金在做其它业务的结论(很可能是金融),至于这位同学的选择,也希望下次上课时大家都谈谈个人看法。 一个企业的财务报表看似很简单,但里面的各种“勾稽关系”却很复杂,下面这篇文章里做了简要的分析,是我从“知乎”上找到的,在这里介绍给大家,希望对大家能有所启发。

 

分析企业财务一般从企业偿债能力、营运能力和盈利能力等方面分析

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112603 一、基本思路 捕捉:报表各项目的具体数据只是表面,结构(各种比率或指标)是骨架,趋势是核心。结构比数值重要,而趋势比结构重要。 对比:财务报表只有通过对比式阅读才有意义,通常情况下至少要横比三家纵比三年才能得出相对科学的结论。 掌握:各种会计原则都有天然的局限,不能迷信或局限于报表分析,不妄下结论。

按语:上周我们的咨询课,山财的学生门彩霞向我咨询“瑞幸咖啡”的商业模式,说实话,我还真的不知道,只是从网上看到该公司在美国上市的消息,当时并没有引起我的注意。嗣后,我多方查阅瑞幸咖啡的资料,发现这个商业模式正是我多年来苦苦寻找的一种。

互联网思维究竟是什么?似乎我们早已解决了。但互联网的应用在我的课程里,还是苦于找不到任何互联网思维应用较好的范例。瑞幸咖啡启发了我,也鼓舞了我,使我看到了一个互联网思维正确运用。那么我就从思维的角度对瑞幸咖啡的商业模式进行一下分析,也算是我个人的理解了。

 

首先,从各种资料上看,瑞幸咖啡的本质是一个SaaS平台,它做的只有两件事:就是整合供应链和挖掘用户大数据。

从思维的角度看,它也只能做到这些。(整合供应链是它本身可以把握的;挖掘用户大数据也就顺理成章了。)

在具体运作中,瑞幸咖啡只能用APP下单购买商品就可以看出,它更像一个软件服务的云平台,每一个商品都是它的软件,都有独立的大数据支持,每个SKU都有自己从供应链到用户购买的全部数据。这些数据闭环在瑞幸咖啡的云端系统里,并且ERP、CRM、SCM的全部数据都已打通,这样的大数据已经可以供给它的控制者任意使用了。这样做最大的特点就是,进可以变成了美食餐饮平台;退则可做随时的调整甚至直接下架。也就是说,它还没有铺开经营,就已经有效规避了咖啡品类的固有行业风险。从垂直思维的角度讲,从事情的开始既看到“结局”,形成一条直线,也就是思维的终点了。(我给同学们灌输的思维方式也是,一个事情的设计伊始,便要先考虑它所产生的后果。)

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其次,瑞幸咖啡从商业模式上看并不是一家卖咖啡的公司,大家没有必要拿瑞幸咖啡和星巴克咖啡做类比。当你跟别人聊咖啡的时候,人家已经迭代出了小鹿茶,这样是不是水平思维最好的应用?(解决问题的方式并不是唯一的。)

实用财务分析

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根据“资产负债表”进行判断,“企业是如何赚钱的”,简单来说,就是“我有什么”、“我怎么赚钱”。

    企业是指以盈利为目的,运用各种生产要素(土地、劳动力、资本和技术等),向市场提供商品或服务,实行自主经营、自负盈亏、独立核算的具有法人资格的社会经济组织——“整合资源,创造效益”。

从这个角度出发,企业最重要的就是明确我有什么资源,然后明确我怎么去创造效益。但是从更合理的逻辑来说,应该是我先看到一个赚钱的项目,然后相应地集合需要的资源。

“会计是以货币为主要计量单位,以提高经济效益为主要目标,运用专门方法对企业,机关,事业单位和其他组织的经济活动进行全面、综合、连续、系统地核算和监督,提供会计信息,并随着社会经济的日益发展,逐步开展预测、决策、控制和分析的一种经济管理活动,可以说,会计是经济管理活动的重要组成部分。”

这是会计的标准定义,但是我们将其化繁为简,就发现,会计可不仅仅是记账,而是一种管理,管理目标就是为了提高经济效益。说白了,会计就是管钱,管钱就是为了赚钱。但是这样描述还是太粗暴太直接,咱们不妨给它再做一个释义,会计就是对财富和价值进行管理,以创造出更多的财富和价值。

所以说,会计是于老师常说企业最欢迎的两种人里面的一种,为企业“省钱”。

管理财富,总是要有创造财富的对象吧!财富源于企业的经营,没有了经营就没有财富的流通,那更没有财富的管理。从定义和本质上来说,会计的出现实际上是符合了企业管理的需求!

    相对应的,会计迎合企业的这种自身内涵和属性的需求,出现了资产负债表和损益表。前者是管理自己所拥有的资源,后者是管理自己所创造的效益。所以,财务是企业家的语言。

    这样分析下来,才知道——分析会计首先要搞懂企业!

管理企业首先要学会管理会计。

    按照这个思路再向下分析,企业是以盈利为目的的。盈利有两种方式,一种是开源,一种是节流。开源是寻找路径让财富流进来,节流是寻找方法不让已经有财富流失。从这个角度理解,于老师所说的“生产和销售是帮助企业赚钱,会计是帮助企业省钱”就非常形象了。

    会计关心的,无非是所有者、管理者、债权人,此外还有银行,税务局,在企业内部主要是前三者,如果我们将其分类,所有者和债权人主要关心这个企业是不是赚钱。而管理者呢,应该了解财富循环的来龙去脉,对于整个经营过程了如指掌。如果更具体的财务管理者,关注就会细化到每个项目了。

    这就是一个金字塔,咱们是在一个比较高的抽象层次对会计进行俯视,而并非沉迷于最底层的各项指标无法自拔。

 

一、创业创新创什么?

先说什么是“业”(繁写的“业”):原指中国古代乐器上的横梁,后延伸到家庭的房梁到立柱。后来延续到国民经济中的部门:工业;农业。还有表示工作岗位:职业;就业。包括我们学习的功课:学业;毕业;业精于勤…….

(如:家业、事业等。)

创业的充分必要条件是:找到一个赚钱的项目。

 

再说“创新”,我认为创新就是给所有有价值的东西经过我们的整合以后予以重新定价。

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创新有两种:一种是连续性创新——沿着原有路线迭代;另一种是非连续性创新——是从各个领域内发现了一个有价值的项目。

(对于没有工作经历的大学生来说,第一种是不是很不靠谱?)

顺着这个思路大家来看什么是“价值”:价值是客体满足主体的功能属性。价值是凝结在商品中的无差别的人类劳动或抽象的人类劳动。决定一件商品价值量的,不是个别劳动时间而是社会必要劳动时间。

什么意思呢?就是无论你为一件商品付出了多少劳动,并不能得到社会的认可,社会只认整个社会的劳动时间,或者说,只认技术先进的劳动时间。