【按:在上一篇文章中,我们了解了项目估值要解决的四个问题:客户终生价值、获客成本、用户规模、风控能力。那么,一个具有价值的项目是否可行呢?又如何对项目进行评估呢?让我们一起来学习一下吧~】

在市场调研中,一个企业的盈利能力”是核心。它考验你产品的质量,产品的价值,对用户需求的理解,对用户持续的服务,供应链的管理,对新技术的理解和应用…等等,这些所有的目的只有一个,提高客户终身价值。这是你所调研企业能力的内核,是一切的核心与起点。

发展能力”是看企业的盈利能力以多快速度、多大规模的放大。它包括了企业的营销能力,渠道开发能力,品牌建设能力,内容运营能力…等等,这些所有的目的只有一个,降低获客成本

市场空间”是企业的发展极限,也是企业的天花板。其实,在调研开始的时候就得想清楚(或者问清楚),这个企业究竟想做多大的生意,因为规模和竞争是成正比的,进入的赛道越宽,和你竞争的人就会越多,自己的能力配得上多少市场份额?

作为一个项目的调研报告最难写的是对该项目如何运行的预测。实际上预测和项目估值一样,它不是具体数字的罗列,也不是各种猜测,而是一种艺术。因为项目的启动和运行的具体因素有很多,所以,结果也会千差万别。

一般说来,对项目的预测有四个问题必须要解决。

一、客户终生价值

什么叫客户终生价值?就是一个客户一辈子在你这里花多少钱?计算客户终生价值有三个要素:

  1. 客单价:一个客户在你这里购买一次产品或者服务,平均需要花多少钱?
  2. 边际成本:每多增加一个客户,增加的总成本。比如,你是卖手机的,每多卖一台手机,你就得多一笔手机的生产(进货)成本,运输成本等等。从这里可以看到,边际成本越低越好,这样利润就会越高。

那边际成本有没有可能等于零呢?最典型的就是微软的Windows系统,虽然前期投入了大量的开发成本,但是现在每增加一个客户,几乎不需要再增加额外的成本。实际上腾讯的“微信”也是这样。

  1. 购买次数:一个客户一辈子在你这里,平均会消费几次?客户终生价值的公式:凑齐这三个要素,我们就能写出计算客户终生价值的公式了:

客户终生价值=(客单价-边际成本)× 购买次数