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参加象牙塔商务谈判及无领导小组讨论有感

上传:   分类目录: 学生天地   发表于 2017年4月1日

【许杨:山东财经大学2014级国际商务专业。本文是许杨对象牙塔商务谈判和无领导小组讨论活动的真实感受。】

今天上午去象牙塔参加了主题为中水渔业向中国农业银行筹资1500万的商业谈判,虽然是一次模拟谈判,但是到场的同学们都很重视,仿佛看到了真正职场中商务谈判的掠影。

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.关于商务谈判

首先,感觉自己有必要了解一下商务谈判的定义,商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。

这次的商务谈判分为银行方和融资方两支队伍,每支队伍各五位同学,很开心能够参与进来。在此次活动中,我担任的角色是中国农业银行山东省分行法律事务部主任,为了这一次活动的顺利进行,于老师提前通过语聊为我们耐心讲解了关于商务谈判的很多重要事项,今天趁热打铁,分享一下关于商务谈判各方面的记录。

  • 谈判时间和地点

????由谈判双方约定谈判时间。谈判地点一般会选择融资方所在地,能够充分发挥其主场优势,比如可以带领投资方参观企业的厂房,了解公司的员工状况和管理情况。

(二)参加人员

商务谈判时达成目的的最关键的一点,必须是在经济实体各方说了算的人才能够参与,比如公司的副总经理或者是企业高管。融资方派6个人出席比较合适,分别是主谈、副谈、财务人员、技术人员、法务人员、记录人员,融资方一般还会有相关的服务人员。作为银行方也是如此,信贷部会派出主谈和副谈,会有主管部门的领导、法务人员、公司部人员,有时还会有技术人员参加。

  • 穿着打扮

于老师讲到如果穿西装,必须要打领带。男士应该把胡子刮干净,女士最好要化淡妆,衣着打扮不能太花哨,另外,考虑到如果去厂房参观可能会不方便的因素,女士不宜穿细高跟鞋。

  • 从接待到谈判正式开始

一般情况下,融资方会迎到楼下,然后为投资方带路,边走边聊,进会议厅的门时右手为上,投资方坐在上手。融资方负责提供矿泉水等饮品,应根据情况询问。

当双方坐下后,主场的一方参与人员应带头站起来介绍自己,比如在今天的谈判过程中我会站起来介绍自己:“大家好,我是中国农业银行山东省分行法律事务部主任许杨”。自己的名片盒会放在桌子上,自我介绍完毕后将名片一张一张地双手递给对面的每个人,对方也应该双手接下,最好应该微笑着道谢,可以说“幸会幸会”。另外,如果不认识名字中的某个字,一定要在当时问一下,可以说“实在对不起,这个字我不认识”,切忌在谈判过程中将对方的名字读错,我感觉重点是对方的姓氏。

介绍完后可以稍作寒暄,可以聊一下天气、新闻热点等公共话题,切忌涉及个人隐私甚至是商业机密,目的为了营造一种较轻松的谈判氛围。

  • 谈判过程

谈判正式开始后,就可以互相“摸对方的底细”了,可以摸清是否有相关的政策限制,目的是为了看对方的回答,为之后的讨价还价打基础。

首先融资方可以通过PPT的形式介绍企业的基本情况、融资金额、资金用途、利率、抵押物等。融资方应对自己作出说明,比如自己主要业务是做什么的,PPT上做的要少,口头进行简练的解释。

银行投资方很关心融资方的产品和市场,看重融资方赚钱的能力,作为融资方最好将供应链和销售市场写的少一点。银行最关心的是数字,PPT中涉及的财务分析最好不要谈比率,写具体数额,体现一种数据感,让在场的非财务人员也能够看懂。

  • 应急预案

双方应该对一些突发事件或者不确定事件做一些应急预案,比如天气突然要下雨时应准备好伞,吃饭会不会有忌口的情况等

  • 签约仪式

当谈判结束时,相关服务人员会告诉双方签字的地点,双方交换签字,领导握手并合影留念。

总之,谈判结束后,要让银行感觉到:银行方借给融资方的钱是安全的,而且融资方还能够按期将钱还给银行,证明融资方有还本付息的能力同时也要考虑抵押物的流动性和价值。对于融资方的底线设计,一定要高于银行整存整取的利息,谈判时多强调自己的困难,争取对方的同情。

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  • 我从活动中学到了什么
  • 逻辑思维

今天上午的商务谈判给我印象最深刻的是逻辑思维在以后职场中的重要性,感觉通过自己的语言表达能力就能体现出自己的逻辑思维是否缜密,而语言表达能力在职场中最容易成为衡量自己个人能力的一个标准。在今天的商务谈判中,我特别喜欢洪森同学的发言部分,一看便知是用心准备过这次谈判的,不论是从用语言表达,还是随机应变的能力,都有让自己学习的地方,虽然发言不是很早,但感觉会给自己一种耳目一新的感觉,无疑是我认为今天的黑马,如果我是一位领导,一定会引起对洪森同学的重视。感觉还是要反复听象牙塔的课程,多与其他人交流,在日常中逐渐锻炼自己的这种能力,讲真,自己现在还是有一些像“贸易壁垒”一样的东西,不是很习惯用语言对自己的所见所想进行一系列表达,空有一腔热情,有待于逐渐迸发。寒假中佳楠推荐了《神探夏洛克》这部剧,我也对男主的因果思维很着迷,感觉确实可以将其运用到企业财务分析中去。金字塔原理的重要性感觉不必再提了,相信在这种活动中同学们都有所体会,真的是无处不在。

  • 尊重

在这次谈判第一阶段的过程中,“谈判”双方有一段时间围绕着一张PPT,仿佛是进行了一段长时间的无休止的纠缠,为什么要在谈判上加引号呢?我个人感觉更像是吵了一小会儿架,感觉场面有点失控,我们银行方和融资方都在各自谈各自的,抓住一个小辫子不放的感觉,当然,这只是我自己当时的想法。于老师指出,谈判的整体氛围应该是轻松舒适的,应该有一种友好合作的氛围,在谈判过程中,是绝对不允许互相指责的,没有互相揭短这一回事,否则可能面临着谈判双方直接翻脸谈崩了的结果,不能互相指责对方的亏损方面的问题,类似于开玩笑的话也应尽量少说。从这次谈判中我充分认识到了尊重在沟通交往中的重要性,对于老师的点评印象很深刻。

我觉得谈判更像是一门语言艺术,当对方阐述了一个事实或观点后,我方应仔细倾听,在对方的语言中去发现疑点,并以对方的话为基础来阐述自己的观点,而不是自说自话,只说自己的观点,感觉从中也可以反思出换位思考(同理心)在职场中的重要性,象牙塔的情商课还是应该多多参与的。

  • 关于矛盾分歧的处理

?????谈判过程中,我们银行方有时候提出了一些问题,可能真的对融资方有所刁难,而我们并没有意识到,融资方会很巧妙的用了一些大次回答,或者是用了“以势压人”的谈判技巧,感觉很有意思,在银行方的角度来看,我真的有一种无言以对的感觉有没有?心想:哇,国家政府的政策怎敢不从,不能再说了,感觉挺机智的。但于老师同样指出,这其实应该算谈判中的一个个的小矛盾,而对于矛盾,我们应该“要疏不要堵”,这样才能抓住问题重点,在谈判中达成一致。感觉在职场中与身边任何人打交道也应如此,否则早晚要吃亏的。

  • 合作共赢的思想

我从谈判中体验到了那种合作友好,双边共赢的感觉,让我想到了《国富论》的“主观为自己,客观为他人”的思想,学的不扎实,有机会还是应静下心再看看这本书,再跟苏晨哥和佳楠他们聊一聊的。

  • 场合与衣着

这是自己今天做的一个很失败的地方,自己没有黑色的正装,也没有租到合适的,就这样“宽容”了自己,在谈判的十个人中,只有我自己身穿白色上衣、蓝色衬衣、牛仔裤、白色板鞋,其他人都是黑色很正式的服装,感觉在一定程度上破坏了这么一个正式的氛围,值得反思。我认为这不仅是一个场合与着装应搭配的原则,而是一种面临问题而不去想办法解决的想法,应改进。

  • 谈判活动结束后,我认为谈判的大致流程

我感觉这种类型的谈判有机会还是应该参与进来的,根据现在自己的理解,我认为谈判的流程应该是这样的:在谈判的上半场,银行方应最终决定是否投资,风险是否可控;银行方主谈趁着休息时间或者是跟法务人员等通过动作眼神暗示得出一致意见,如果认为合法、风险可控之类的,就可以在下半场谈判中开门见山开始谈利率、还款期限、展期和抵押物,在下半场法务人员应担起责任。

  • 心态,正常应该很紧张,昨晚也睡不着,充分准备,只为这最关键的一刻,今天自己抱着一个很放松更像是一个近距离的旁观者和倾听者,观察每个人的表现,对比自己,发现问题,很激烈,没有冷场,气氛很棒,机会难得、珍惜,直播,观众志鹏,希望能共同进步

我感觉真正的谈判心态应该是很紧张焦虑的,可能前一天晚上都睡不着觉,说不定还在核实一遍相应指标,只为谈判这短短几小时。

我觉得今天的自己是抱着一种心态很放松、没有竞争感的状态参与这次谈判的,作为银行方的法务人员,我提问的问题比较少,绝大多数时间更像是一个旁观者和倾听者,观察参加谈判的同学们的表现,寻找值得自己学习的地方,淑荣和玉娟两位同学很认真的记录会议内容,而且能够提出自己的疑问,楠神、康哥和贵凤能够发现一些细节,态度很认真,洪森、朝辉哥的逻辑思维,云霞的语言组织能力和领导能力,等等,好多好多闪光点,只能这样简单地说出来,都是自己的好榜样。

谈判的过程中双方唇枪舌战,很精彩很激烈,有一种恰同学少年的感觉,机会真的是很难得,还有专业的直播、拍照设备,志鹏、贵芬也来助威,不能够形容有多棒呆,希望和你们一起共同进步,共同成长。

  • 最后,想起象牙塔高端职务素质要求,坐下会写,站起来会说,走出去会做。
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