河马部落

“河马肉”不好吃

上传:   分类目录: 学生天地   发表于 2018年4月18日

【按:张晓雪,山东师范大学2015级心理学专业。晓雪同学跟随于老师和张倩老师走访了河马部落,走访了这家以社区服务作为定位的创新性企业;不同于传统便利店,河马部落提供很多便民服务提高用户的关注度和信赖感;想知道这家企业的具体不同之处吗?想知道晓雪同学都获得了哪些感悟吗?大家点开链接一起学习了解吧!】

1发展现状

河马部落2016年在北京成立,是一家提供社区生活服务、邻里社交的电子商务公司,采用“便利店+APP”模式,实体门店和独立APP结合而成,为消费者提供生鲜和生活日化、短距离急速配送、洗衣、开锁、家政服务。不同于传统便利店,河马部落提供很多便民服务提高用户的关注度和信赖感。如:免费放映电影,生日聚会等,为社区居民提供专门的活动场地,还有低频但紧急服务如:免费打印复印。满足这些需求的成本并不高,但是却能很好的增强客户的好感度,有利于增加用户流量。另外和开锁、家政等这些公司的合作,首先源于消费者主要都是居民,而且没有利益冲突,因此可用一份宣传成本宣传多家公司,河马还有用户流量,他们入驻河马APP,用户线上完成交易。

现在主要盈利:便利店+线上交易额。

目前在济南、常州等地建立分店,但是城市社区覆盖率低,消费者需求小,济南只有3家分店,虽然有生鲜产品的货源,但是需求量不够,即使买很多的产品,也销不出去,况且生鲜的保质期短,易损坏,运输时间长时还需要高成本的冷藏设备,所以想要建立采购联盟,多家生鲜店一起进货然后再分摊降低成本。另外生鲜产品,比如菠菜,从农户手中买可能只需要0.5元/斤,但是中间经过层层分销商的代理之后,到用户后可能就是2.5元/斤,因此他们想构建一个分销体系,从源头到消费者形成一个闭环,减少中间环节,能获得更多利润,同时提供用户一个更便宜、实惠的价格,提高竞争优势和用户黏性。这个想法很好,但是这个分销体系的实际操作起来很有难度,这也是公司很难做大的关键原因。

2问题分析

首先分析便利店的特点,一天要经营的时间很长而且店里必须要有人,其中夫妻店更为常见,他们的竞争优势体现在房租和人力成本很低,在自家就能开一个小超市,两个人配合默契度高,开门早一点或者晚一点也没有什么影响,不存在加班加点或者谁应该做的多一点或者少一点得问题,沟通成本很低、经营也非常灵活方便。换而言之企业来做就很有难度,因为员工要有工作时长、加班需要加班费,便利店一天经营时间一般不会少于12小时,而且员工之间的默契度绝对没有夫妻党高,那么人员管理也需要成本。如果企业拥有很多家分店,在人员管理成本更是会大幅度上升,成本上升必然要导致产品的价格提升,那么竞争优势也会下降。

其次,加盟商的拓展和管理难。即使源头产品的价格低,但到各个分店要加上运输成本、时间成本(时间越长,蔬菜、水果等质量容易降低)可能就会大幅度的提升,他还不如去就近批发市场进货来的实惠,那么他就很难加盟去卖你的产品。而且每个社区的需求不同,如果一个社区对橙子的需求少,为了生存,他很肯定会去卖其他东西,减少购买你的橙子。源头产品足够的便宜,加盟商才愿意参与。这一点就足够的难,为了降低成本,离源头近一些确实能够获得更高的利润空间,但是想扩大,运输成本和时间成本就是绕不去的坎儿,成本提高就大大降低了核心竞争力,因此也就很难扩大。

另外降低成本,势必要一次性购买大量的货才行,因此需要足够的资金才能周转,同时也要保证短时间将货销出去,否则生鲜产品质量下降后就没有什么可赚的了。所以企业负责人也在做融资打算,之前提到的采购联盟,他们不仅是想降低成本,更重要的是拿到背后的数据,然后去融资。我认为生鲜行业大资本投入是非常重要的,否则很难降低成本,非常需要低价格的竞争优势;还有我理解的数据是:多家生鲜店从他们那里要了什么产品,需求量是多少,进货频次多少。进而能推测出这块地区消费者的需求,然后能精准的布局分店,以及里面的产品,紧密抓住客户需求,这样还能大大降低成本,没有需求的地方也就不投入了,而且精准抓住客户需求后便有更多的资金提高其他方面的服务,增强用户满意度。就像广告,如果知道哪些用户喜欢什么风格的广告,什么产品,广告投放越精准,成本越低,原来大面积撒网的广告费都集中在购买率高的用户上,收益一定会大幅度提升,将广告发挥到最大价值。

和竞争对手对比,如盒马鲜生,一有阿里的大资本支持,二有阿里云的支持,每家店的选址和产品相较于一般企业,用户精准度更高,三线下服务体验还不错。电商从只有线上,到开始往线下走,其中立体化、形象化的体验线上无法替代是非常重要的原因,同时体验对用户的消费决策起着非常大的作用。这些优势是盒马鲜生做的不错的重要原因,河马在这几块都有短板,虽然他很强调社区服务,但是走进他们的便利店,产品的种类、价格以及整体环境设施很一般,并没有特别之处,走进去30秒左右转一圈,抓住人眼球的地方不多,逗留时间也不会太长。

最后,河马部落负责人还提到想要举办一个东南亚水果节,榴莲为主要水果,打造一些爆品,在宽厚里、恒隆等地办一些热闹的活动,一来打开河马部落的知名度,让更多人知道这个品牌,也有利于以后吸引加盟商,二来打开团购的市场,在各个小区里设置小区团长,找一些时间比较闲的人加入进来(如:带宝宝的妈妈,空余时间很多)建立一个团购群,主要做类似于客服的工作,向小区居民销售产品,这也是河马部落建立分销体系的一个发展方向。于老师很直接的说,这样你们就和水果批发商没什么两样了,背离了你们企业定位,不是为居民提供各种贴心服务而值得信赖的形象,只是卖水果转钱而已。其次,济南市水果批发商数不胜数,河马和他们竞争的优势再哪?是渠道还是用户流量?批发商们经营多年,他们的渠道或许更好,成本更低,产品质量更高,更了解用户需求,和他们竞争并没有那么容易。听完于老师的分析后,细想一下这个方案,确实没有那么可行。

3感想与收获

    这家或者这类新零售公司给我最大的感受是,初做前会觉得企业有非常大的利润空间,毕竟产品的源头和销售端有那么大的差价,缩短中间环节就能挣很多的钱,而且进入的门槛也不高,但真正深入去做了之后发现很难,容易有瓶颈,想要做大很不容易。但是创业者已经投入了大量的时间、金钱,即使现在举步维艰,但是放下、调转方向也是一件非常难的决定。可能会想到阿里,虽然前期艰难,但是不是再坚持坚持就能成功?或许还会想到,也许是个死胡同,难到非要撞南墙后再回头吗?坚持or放弃真的很难选择。于老师常给我们讲要尊重事实,尊重客观规律,用商业思维看待市场,从这个角度想,问题也许就有了答案。肉不一定都好吃,河马肉就很难吃…….

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