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市场调研报告的写作(三)——项目可行性

上传:   分类目录: 象牙塔视角   发表于 2020年1月15日

【按:在上一篇文章中,我们了解了项目估值要解决的四个问题:客户终生价值、获客成本、用户规模、风控能力。那么,一个具有价值的项目是否可行呢?又如何对项目进行评估呢?让我们一起来学习一下吧~】

在市场调研中,一个企业的盈利能力”是核心。它考验你产品的质量,产品的价值,对用户需求的理解,对用户持续的服务,供应链的管理,对新技术的理解和应用…等等,这些所有的目的只有一个,提高客户终身价值。这是你所调研企业能力的内核,是一切的核心与起点。

发展能力”是看企业的盈利能力以多快速度、多大规模的放大。它包括了企业的营销能力,渠道开发能力,品牌建设能力,内容运营能力…等等,这些所有的目的只有一个,降低获客成本

市场空间”是企业的发展极限,也是企业的天花板。其实,在调研开始的时候就得想清楚(或者问清楚),这个企业究竟想做多大的生意,因为规模和竞争是成正比的,进入的赛道越宽,和你竞争的人就会越多,自己的能力配得上多少市场份额?

并不是赛道越宽越好,有时候小赛道,没什么竞争,只要做了,就能成为前几名,就能霸占赛道,甚至关闭赛道,让后来者觉得没必要进来了,也能获得不错的项目回报。

最后一点是“风险”,它存在于企业的每个环节,每个阶段。但很多调研者经常对它容易忽视。大家应该想到,风险与成功永远相伴,几乎无法预料到它会以什么方式在什么时候会来到你的身边,就像诺基亚倒闭的时候说:“我们并没有做错什么,但不知道为什么,我们输了。”

既然不可避免,那就得先想好怎么将风险转移出去。调研的结论中一定要把风险估计足,并设计出转移风险的路径。比如,我们以前举家具的例子,完全可以同时开启两项业务,一份是没有什么未来(譬如办公家具),但是能带来稳定现金流;一份是初期没有什么收入(类似简易家具),但是有很好成长性的2C业务,然后用2B业务的现金流来养2C业务,这样公司不至于现金流很快枯竭而死掉,还能保有高成长的机会…

我们如果把前两次的结论和今天所讲的组合起来用公式表示,那就是:

 

目成功=(客户终生价值-获客成本)*用户规模-风险成本

 

这并不是一个严格意义上的数学公式,因为少了参数。

还是和上次讲的一样,数学应该是一个思考工具,表达工具,而不是计算工具。我们应该要透过这个公式,来理解各个概念对这个项目的影响关系,帮助你更客观的来评判自己的项目是否可行,如果沙盘上都没推演成功,实战中又怎么可能有奇迹发生?

想想,你是不是感觉这个模型里好像缺了什么?对,这个模型里还缺3个超级大变量:一个是上次讲的趋势/势能;一个是企业要落实该项目的团队;还有一个就是你自己!

如果把上面这个项目模型看成是一个球,那么你该如何撬动这个球呢?

你是不是想到了阿基米德说过的话了?“给我一个支点,我可以翘起整个地球…!”

这个支点是什么?支点就是你自己,你的能力够不够强,能不能作为一个稳定的支点?你能不能扛起杠杆的两端?还是个空心鸡蛋,一压就碎了?

杠杆的另外一头站着什么?就是这个团队,你有一个想法,光有你自己这个支点是不行的,你得学会借助团队的力量,让他们团结一致,朝同一方向使力。

团队靠人数多是没有用的,往下压的力量只有两个:创新和效率。

那趋势/势能是什么?趋势/势能就是杠杆本身,你越是在趋势里,越站在高势能处,你的杠杆就越长,团队撬动这个项目就会更容易。

现在,你终于可以面对自己那灵光一闪的想法,做一个全面的分析了:这个项目的盈利能力如何?用户是不是真的需要我?客户的终生价值是多少?

这个项目的发展能力如何?我有没有存量的资源可以用?能否找到降低获客成本的方式?

这个项目的市场空间如何?是个没人竞争的小赛道?还是有想象力的大赛道?

这个项目如果赔钱了咋办?我能不能承受得起这个损失?是否可以融资?还是转移风险?

你自己有没有准备好?有没有相关的经验?商业知识够不够?

这个项目是否在目前的趋势里?有哪些高势能的平台能为我的团队附能?

你团队成员都有哪些人?他们的战斗力如何?是否能够齐心协力?是否拥有“创新”和“效率”这两种武器?

感觉把这些问题都能认真的回答一篇,都赶得上写一篇论文了…,对!其实调研的过程就是:一个成熟的想法,就是一篇论文,就是一道解答题;只不过这道解答题,等待领导通过了,就会变成一道实验题;如果你把这个实验项目公开,让大家一起为你添砖加瓦的过程…

你可能又要问了,那这些问题到底如何解?如何提高客户终生价值?如何降低获客成本?如何找到有市场空间的赛道?

很好,有问题,而且问题都已经变的非常具体了,这已经比盲目开始要强的多了。至少,你不会只关注自己的想法了;至少,你会抬头看看天,看看是否顺应趋势;至少,你会低头看看地,看看能否站上势能高地;至少,你会回头看看人,看看是否有一群人愿意跟着你一起干;至少,你会静下心看看自己,看看是否能做一个支撑的起他们的稳定支点。至少,你不会再说“我有一个想法,就缺一个……”了。

因为一个调研报告,只是项目的开始阶段,至于企业具体战略如何定,产品如何做,人才如何找,团队如何管…等等,这是个复杂的系统工程。你先把调研的这些问题解决了,后面的问题咱们再一步一步的来…..

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