龙湖地产2

实习总结

上传:   分类目录: 学生天地   发表于 2016年8月21日

【按:王余蓉,山东财经大学,2014级金融工程专业。这是王余蓉同学暑假在龙湖地产实习后写的实习总结,从四个方面——工作内容、影响济南房价的因素、房价跌了对买房人的影响、销售的重要性分享了她的实习经验。这份总结可谓精彩而又有深度,值得阅读!】

 

世界首富都在做销售,我为什么不去尝试一下呢?2016年暑假实习结束了,这次是人生中第一次工作,所以充满了期待、热爱与幻想。实习完后发现自己欠缺的东西很多,不管是在职业素质方面还是适应环境方面都有很多不足。本篇文章我将从四个方面来分享我的实习经验:第一,介绍此次工作内容;第二,分析影响济南房价的因素;第三,分析如果房价跌了,那对买房人有什么影响?第四、谈下销售的重要性。

 

一、工作内容

这次是去全国前十强的房地产“龙湖地产”实习。做的是渠道人员,工作很灵活只需一个月上满5次就可以拿到工资,但需要三个月才能拿到实习证明。实习生的工作分为两种,一种是陌电,说白了就是打电话推销;另一种是外展,就是在室外指定区域拉客户进入展厅,或者直接把客户拉到售楼处看房。想做一名合格的渠道人员,必须练好嘴皮子,因为这工作本质就是销售。

这是一项零门槛的工作,只需你第一天培训过关就能上岗,培训内容也很简单,就是背会他们给你的介绍房子的说辞,说辞又有两种,打电话的是一套,外展的又是一套,只需你背会就能开始工作了,当然我们了解的房子信息是最少的,主要是我们的目的就只是把顾客邀请来售楼部看房而已。但如果你真想知道更多房子信息你就只能靠自己去问组长,或者去百度查资料,这些课外的东西都需要自己的主动性。工作时很少有人会教你怎么做,更多的是靠自己主动去问,主动去摸索学习,去改进。

我认为一名合格的渠道人员,首先要自己要认可所在这家房地产,其次要熟悉这个项目的优势和劣势,第三需要有一定营销能力,第四要有耐心和毅力。自信有了,基础知识有了,能力技巧有了,热心和耐心有了,才能给顾客带来好的服务,满意你的顾客就会和你聊得很开心,同时也愿意让你带他去售楼部看房,对,让他去售楼部看房就是你的最终目的。

接触的客户多了我会把客户对房子需求分为三种等级,一类是A类客户,这类客户是去房子有需求的,这类客户不用你多说他就愿意去看房;B类客户,这类客户是对房子可要可不要的,这时就需要你说出房子亮点,和他交流吸引让他去看房;C类客户,这类客户是属于对房子无需求的,你不管再怎么和他说房子的好处,也不能打动他花费时间去看房的。

和顾客交流这是最关键的一点,下面我就来说下我所学到的经验:

1、必须非常清楚项目的具体位置,这个就需要你多看济南市地图,不管顾客怎么为难你,你都能说出一个他知道的方位然后告诉他该怎么走就到房子位置了。

2、需要介绍开发商在全国的名气,有多少年历史了,或者有什么有名的案例。这会关系到客户对房子的和我们的信任。

3、需要突出项目的亮点,就是这是不是学区房。因为很多家长买房其实是为了孩子能有书读,最好引进的学校是好学校,那更有说服力了。

4、需要在房价还没出来之前,你必须估计该项目价格。怎么估计呢?对比周边房价,关注济南房价政策,看房子是什么类型的,如高层就比小高层便宜,小高层又比洋房便宜。

5、必须和客户介绍,房子未来升值潜力在哪。如项目周边的商业配套设施有哪些,开发商选地的讲究。需要结合政府政策来说,比如该项目,我们可以说未来CBD(中央商务区)规划地,东边为政府重点规划的地,东部地区将进入“万达时代”,地理位置优越,经十路不堵车,开车到丁豪广场只需10分钟。将来有地铁,出入方便。

自从来到龙湖地产工作,我就开始关注济南各地方房价,并关注他们的走势,并从中不断锻炼,学会自己分析,不管是否正确,但我知道这样做已经比没有分析的人有点进步了。

从济南房产政策,房价走势,周边房价,项目本身的价值,项目的劣势来估计此次项目的房价是否合理,是偏低还是,趋高,还是适中。

 

二、影响济南房价的因素

1、政策区域规划

今年与去年堪称史上超强政策年,房地产利好政策不断,连续的降准降息、公积金政策、二孩政策放开、户籍制度改革、契税改革、首套房认定调整等,助推济南楼市成交一路彪红。而营改增的落地以及购租并举新政的实施,继续助推楼市火热。

7月27日出台的《济南市住房公积金提取管理实施细则》,无疑为火爆的楼市又添了一把柴。8月份起,济南市住房公积金可按月委托提取,进一步减轻公贷还款压力。业内普遍认为将释放刚需购房族的购买力,进一步刺激置业者购房热情。

2、供求关系

中原地产首席市场分析师张大伟曾经说过,政策刺激虽然可以改变短期市场格局,中长期的楼市走向依然取决于供求关系的基本面,归根结底体现的是经济发展和城市吸引力。他认为,人口净流入是分析城市吸引力和未来房价走向的一个最重要的指标。

2016年上半年济南住宅供应面积比去年大幅减少,目前楼市库存很低。而随着政策持续刺激,市场活跃度增加,需求不断扩容。在当前市场需求持续释放, 有效供应不足的情况下,市场价格出现普遍上涨的概率较大,而在此前提下,多数房企会对旗下项目进行不同程度的价格上调,甚至有些房企捂盘惜售。

3、轨道交通规划

除了资源的倾斜以及配套的完善,轨道交通的规划与建设也促进了沿线房价的提升。临近轨道交通的“地铁楼盘”由于轨道交通带来的便利性,其价值也将会高于其他同类物业。轨道交通对沿线2000米范围内的房地产有明显的增值作用,其中距离CBD越远的地方,轨道交通对房地产价值提升作用越明显。

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三,如果房价跌了,那对买房人有什么影响?

1、房价跌的时候,经济不景气,各行各业经济收到影响,影响企业利润,导致减薪,裁员,收入就会被影响后打折。

2、房价跌,看不清未来房市的情况下,更多潜在购房人员将处于观望等待状态,热度下降,买房人口减少,使得银行可能会严格加强贷款审批,提高首付比例,减少利率优惠。

3、房价暴跌后,新楼盘会减少,可供选择的房子减少,如果是对房子要求很高的顾客,那很难选到满意的房子。

 

四、多锻炼自己的销售能力

这也是干这行必备的,就是要能说,要外向,放下面子架子,让客户能接受自己。

1.这就要为客户着想,比如:想着我介绍给你的房子是对你有用的,我是来帮你的,推荐了更好更值的房子给你。所以我们和客户介绍时并不需要卑躬屈膝,只需要做到彬彬有礼,态度真诚,服务周到,面带微笑,衣着整齐,不管结果如何,只需做好自己该做的事,尊重每一个人。

2.要诚实守信,不能过分夸大项目的优点,这会让现在精明的客户感到反感,一看就知道你在忽悠他,所以所说的话最好有依据可寻,带着背景。

3.需要自信,认为自己一定能做好,这个多锻炼就能锻炼出来了。

4.肢体语言要跟上,注意礼节,让顾客与你更亲近,这样更能打动客户。很多时候,顾客是因为你这个人,被你打动后才愿意让你带他去售楼处的。

5.也是我随时提醒自己的要自信、乐观,要有自信心,让客户看到一个精神的你。

6.灵活应变,不管使用转移话题转移注意力的方法,还是用模糊不定的词语,总之不能让客户失去信心。做到不虚假。

7.磨炼恒心,坚持到底。遇到困难时比如:一直被拒绝,或者一天都没有业绩,这是需要自我鼓励,虽然心情肯定会不好,但是也要相信坚持就是胜利。

之后还需多多练习,如何抓住客户的需求,和客户的心里,比如:客户都有占便宜的心里,刚好你可以和他说到访有礼品,客户有只关心自己利益的心里,每个客户都想享受VIP的待遇,客户都有怕上当的心理等等,这些还需要我们花时间去体验去学习。

可能我们还会把客户分为好多类,不同类型用不同语言方法打动他。

比如,对随和型顾客我们需要热情,对虚荣型客户我们需要赞美,对精明型客户我们需要真诚,对炫耀型客户我们需要恭维,对犹豫不决型客户我们需要逼迫等等很多东西都需要我们亲身去实践才能发现对付的办法。

这些就是我实习中学到的一些经验,很多知识,没用到时我们不太关注,但等需要时我们才发现他的重要性,所以我需要边学习边体验,边体验边改进。

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